Pendekatan Fungsional atau Emotional?

PENDEKATAN FUNGSIONAL ATAU EMOSIONAL?


Apakah anda seorang “coffee drinker” atau anda minum kopi “sekedar minum kopi”?

Bayangkan sebelum ada cafe-cafe seperti sekarang ini, bahkan belum ada warung kopi satupun, bila A membuka warung kopi, dengan harga Rp.5,000,- per cangkir, maka ke mana orang-orang akan pergi bila ingin minum kopi? Pastinya ke warung kopi A.
Melihat kondisi ini si B ingin mencoba berbisnis warung kopi pula, maka dibukalah kedai kopi B. Dan untuk menyaingi A, maka dibuka dengan harga Rp.4,000,- per cangkir.
Jika anda seorang pengkopi yang “sekedar minum kopi”, maka, tawaran kedai B ini sanggup memindahkan anda dari warung A ke kedai B, karena anda menghemat Rp.1,000,- untuk setiap cangkir yang anda minum. Mungkin bukan hanya anda, pelanggan A yang lain yang “kopi sekedar kopi” pun akan berbondong-bondong pindah ke kedai B demi menghemat Rp.1,000,-.
Melihat kondisi ini, layaknya persaingan bisnis pada umumnya, maka hal pertama yang dilakukan A adalah menurunkan harga, katakan menjadi Rp.3,500,- per cangkir.
Kembali lagi, bila para peminum kopi adalah “kopi sekedar kopi”, maka mereka akan berbondong-bondong kembali ke warung A sekali lagi dengan pertimbangan penghematan, karena buat kelompok ini, kopi adalah sekedar kopi, yang penting mereka bisa ‘ngopi’.

Bila hal ini terjadi terus menerus; B menurunkan harga untuk memenangkan persaingan; A mambalas dengan menurunkan harga; B membalas lagi dengan harga promosi beli satu dapat gratis satu, lama kelamaan, sudah dapat ditebak apa yang terjadi.......warung dan kedai mereka tutup!

Namun, ternyata, B tidak berpikir demikian, karena dia yakin memenangkan persaingan tidak dengan cara menurunkan harga. B tetap dengan harga lamanya (atau bisa jadi malah menaikkannya), akan tetapi.....
B menggunakan pendekatan lain, dia mengubah kedai kopinya menjadi tempat menikmati kopi atau biasa kita sebut dengan ‘cafe’ dengan dilengkapi tempat duduk sofa-sofa empuk di sudut-sudut ruangan, musik hidup dimana pelanggan dapat memilih lagu, dan pembatas transparan sehingga pelanggan dapat melihat ramainya jalanan, sembari menikmati kopi mereka.

Hal baru? Tentu. Bagi seorang “coffee drinker” pasti akan segera datang untuk menikmati. Namun, hal baru ini juga mampu menarik para peminum “kopi sekedar kopi” untuk mencoba. Kali ini mungkin bukan kopinya yang membuat mereka datang ke cafe B, tetapi karena mereka ingin mencoba ‘pengalaman’ minum kopi yang ditawarkan oleh cafe B.

Itulah yang dilakukan oleh starbuck dan juga warung kopi – warung kopi (baca : cafe) yang lain. Mereka menyulap warung kopi menjadi tempat minum kopi dengan pengalaman baru.
Bila anda minum kopi di warung kopi yang sesungguhnya warung kopi, maka tempat duduk yang anda pilih pastilah yang berada jauh di dalam warung, agar tidak kelihatan dari luar kalau anda sedang ‘ngopi’ di warung itu. Bahkan bila ada teman anda yang kebetulan lewat, maka anda akan pura-pura tidak melihatnya, karena anda tidak ingin katahuan sedang ngopi di warung (kopi).
Akan tetapi akan berbeda kondisinya kalau anda sedang ngopi di -katakanlah- ‘starbuck’. Dimana kira-kira anda akan memilih tempat duduk? Hampir dapat ditebak, rata-rata akan memilih di teras, atau kalaupun di dalam, yang tetap dapat melihat dan terlihat dari luar. Mengapa? Karena, ngopi di tempat ini memberikan kebanggaan, ‘prestige’. Dan bila ada teman anda lewat di sekitarnya, bahkan bila teman anda tidak melihat anda, maka anda akan memanggil teman anda seolah-olah ingin memberi tahu bahwa anda sedang ngopi di tempat keren dan anda bangga duduk di sana. Bila berlama-lama tidak membuat anda segan, maka anda akan duduk berlama-lama hanya sekedar untuk menghabiskan 1 cangkir kopi....dan menikmati suasananya...apalagi bila ditambah dengan fasilitas teknologi yang marak akhir-akhir ini....

Kalau sudah begini, apa yang anda beli? Apakah masih tetap kopinya? Tidak lagi sepenuhnya!
Anda sudah tidak lagi sekedar membeli kopinya, tetapi yang anda beli adalah suasananya, atmosfernya, pengalamannya, kebanggaannya, ‘gaya’ nya...... sehingga anda pun rela merogoh saku lebih dalam untuk secangkir kopi ...

Lalu, bagaimana dengan para pengkopi yang “kopi sekedar kopi”, kalau mereka masih berpatokan harga hemat, pasti mereka tidak akan datang untuk membeli ‘pengalaman’.
Jangan khawatir, karena mereka bukan lagi pelanggan anda. Pelanggan anda adalah mereka yang tahu bagaimana menikmati kopi beserta suasana dan pengalamannya. Kalau tenaga penjual anda masih mengatakan bahwa para pengkopi yang “kopi sekedar kopi” adalah pelanggan anda dan mereka meminta harga ‘hemat’, Lupakan!
Prospek anda adalah para “coffee drinker” yang dengan bangga mereka mengatakan “kok ngopi di A sih...? di cafe B dong......”

Jadi, pendekatan mana yang akan anda gunakan?
Fungsional? minum kopi sekedar minum Kopi atau .....
Emosional? minum kopi adalah merasakan pengalaman baru ........

Kalau anda yang saya ajak minum kopi sekarang, mana yang lebih anda pilih ke warung kopi atau ........... cafe???